We onderhandelen eigenlijk best vaak. Op zakelijk gebied, over leverings- of arbeidsvoorwaarden, maar ook in privésituaties over hoe lang de kinderen mogen opblijven of op de i-pad spelen. Cristel van de Ven is docent van het keuzevak Cocreatief onderhandelen bij de Opleiding Toegepaste Bedrijfskunde van IBO Business School. “Cocreatief onderhandelen is een onderhandelingsstijl die het meeste oplevert, voor zowel jezelf als voor de ander.”

Puzzelend onderhandelen

Cocreatief onderhandelen is ook wel probleemoplossend of puzzelend onderhandelen. Vaak denken mensen dat we in een onderhandeling allemaal hetzelfde willen. Dat er één koek is die we onderling moeten verdelen. Meer voor de één betekent dan automatisch minder voor de ander. Als je vanuit die aanname onderhandelt, dan is een compromis of 50-50 afspraak, het maximaal haalbare. Maar als datgene waar we over onderhandelen niet voor iedereen dezelfde waarde heeft, dan is een win-win oplossing ook mogelijk.

“Neem bijvoorbeeld een onderhandeling tussen een leidinggevende en een medewerker over het volgen van een opleiding. Dan is de onderliggende waarde van de te verdelen eenheid voor ieder anders. De werknemer wil zich bijvoorbeeld graag verder ontwikkelen, terwijl voor de werkgever de opleiding misschien een grote investering is. Door de achterliggende vraag van de werknemer gezamenlijk te verkennen, komen beide partijen er wellicht achter dat het ontwikkelingsvraagstuk meer oplossingen kent dan alleen het volgen van de opleiding. Met coaching of meer verantwoordelijkheid in de functie kun je misschien hetzelfde doel bereiken. Werknemer blij, leidinggevende blij. Win-win dus.”

De kunst van effectief onderhandelen zit dan ook in het onderzoeken van de achterliggende belangen van beide partijen. En die bereik je ten eerste met goede communicatie. Van de Ven: “Maar met goede communicatie alleen kom je er nog niet. Je moet leren puzzelen aan een oplossing die beide partijen dient.”

Het keuzevak dat Van de Ven verzorgt, gaat over cocreatief onderhandelen. Met hulp van een korte vragenlijst onderzoeken deelnemers hun voorkeursonderhandelingsstijl. Van de Ven behandelt de theorie en natuurlijk is er ruimte voor praktisch oefenen met cocreatief onderhandelen. Van de Ven: “Je leert om zowel op inhoud, maar ook op proces en emotie het onderhandelgesprek te voeren. De kunst van het doorvragen, zodat achterliggende belangen bij standpunten duidelijk worden. Het overbruggen van verschillen, zonder ons eigen belang op te geven, noch dat boven dat van de ander te stellen.”

Over de docent

In haar dagelijkse praktijk treedt Cristel van de Ven, mede-eigenaar van Factor Vijf Organisatieontwikkeling, op als onafhankelijk voorzitter bij grootschalige en complexe onderhandelingen. Bijvoorbeeld bij cao-besprekingen bij DSM, Unilever en Heineken, en onlangs nog voor de fusiebesprekingen tussen drie brancheorganisaties in de betonindustrie.

Meer weten over onderhandelen? Bekijk de Ted Talk: From ‘no’ to ‘yes’